Sólo
en el año 2003, se sumaron 29 nuevas marcas al
franchising y hoy la cifra alcanza a más de 350
empresas con una red de casi 11 mil locales. Además,
se abrieron casi dos negocios por día, lo que
marcó un crecimiento del 33 % con respecto al
año anterior. Pro y contras.
Una
marca exitosa y el buen manejo del negocio, pueden ser
las claves para expandirse, aún cuando no se
disponga de dinero para invertir. En contextos económicamente
complejos, como es el caso de la Argentina, el franchising
se presenta como una alternativa atractiva para el crecimiento
comercial de las PyMEs, basándose en capital
ajeno en lugar de propio. “El sistema de franquicias
está viviendo un boom, motivado principalmente
por la reactivación de la economía en
casi todos los sectores, sumado a una cierta postergación
del consumo, como consecuencia de la crisis, y una mejora
en las expectativas de los consumidores”, resume
el consultor Jorge Bliman, de Franchising Advisors.
Los números hablan por sí mismos: sólo
en 2003, 29 nuevas marcas se volcaron al sector y hoy
se estima que la cifra alcanza a más de 350 empresas
con una red de aproximadamente 11 mil locales. Además,
se abrieron un promedio de dos negocios por día,
lo que marcó un crecimiento del 33 % con respecto
al año anterior. En un año de reacomodamiento
económico, las franquicias probaron ser una vez
más una herramienta exitosa.
Quienes tenían dinero para invertir y no confiaban
en los bancos, encontraron en el franchising una buena
opción. También resultó atractivo
para quienes perdieron sus trabajos. “En un país
donde muchas veces ser viejo implica quedarse sin empleo,
el franchising pasó a ser una ‘compra de
empleo’ que con la plata de la indemnización
les dio a muchos, la posibilidad de independizarse.
La franquicia es uno de los mejores sistemas comerciales
que existe. Hay países, como Brasil, Estados
Unidos o Francia, donde el sector ocupa el 40 % del
comercio minorista. Nosotros recién estamos en
el 20 %”, explica Carlos Canudas, del Estudio
Canudas.
Beneficios
para todos
Pero, ¿en qué consiste el franchising?
Básicamente, es una relación comercial
entre dos personas: el franquiciante, dueño de
la marca que transmite el “know how” de
su negocio, y el franquiciado, quien, a cambio de un
fee de ingreso y un porcentaje de regalías mensuales,
obtiene el derecho de explotar una marca de éxito
comprobado en un lugar específico y por un tiempo
determinado (en general, los contratos duran cinco años
y son renovables). Así, todos pueden ganar: el
primero, además de los ingresos que recibe, genera
una cadena de distribución de sus productos,
dado que el franquiciado debe comprarle a él
o a terceros homologados, y logra un rápido crecimiento
de su empresa y un mejor posicionamiento en el mercado.
El segundo, por su parte, realiza una inversión
de muy bajo riesgo y recibe un entrenamiento constante
para el diseño y el manejo de su local. En cuanto
al consumidor, no percibe una diferencia entre franquiciante
y franquiciado: sea donde sea que adquiere el producto
o servicio, lo hace en las mismas condiciones, dado
que la marca actúa como certificado de calidad
y precio. Como todo negocio también tiene sus
desventajas: al otorgar una franquicia, el franquiciante
se arriesga, o que por un mal manejo, se desprestigia
su marca.
Para evitar esto, existen los manuales de operación,
que pautan el día a día del negocio, donde
establecen desde cómo deben vestirse los empleados
hasta a cuántos grados calentar el café,
por ejemplo. Y además, el franquiciante supervisa
continuamente los locales franquiciados.
Nacionales
vs. extranjeras
Hasta hace unos años, el 90 % de las marcas que
operaban bajo el sistema de franquicias eran extranjeras.
Hoy, la cifra se ha revertido y las nacionales son mayoría,
e incluso algunas están exportando. “En
los últimos años surgieron muchos nuevos
empresarios argentinos. También hubo muchas empresas
que se fueron del país, tal es el caso de Pizza
Hut, Wendy’s o Dunking Dounuts. Algunas no supieron
adaptar sus propuestas al consumidor argentino. Y, sobre
todo, cuando una empresa que está en todo el
mundo evalúa que la permanencia en determinados
países le resulta problemática, se va”,
explica Bliman. Pero algunas se quedaron. Como Kodak,
que tiene 420 locales en el país. “En 2003
ganamos por cuarto año el ranking de franquicias
de la Franchising Magazine. Llevamos más de 90
años en la Argentina y pasaron muchas crisis.
La del 2001 fue una más, y si bien no puedo decir
que no nos afectó, no nos hizo abandonar el país”,
explica Héctor Bañón, gerente del
Programa Kodak Express.
En la Argentina, el mayor crecimiento se dio en Buenos
Aires, y de ahí algunas empresas llegaron a otras
provincias. Pero Rosario, Mendoza, Mar del Plata, Bariloche,
Córdoba y en general las ciudades más
importantes del interior, también generaron franquicias
que se han expandido entre las provincias e incluso
algunas desembarcaron en Buenos Aires. Tal es el caso
de Cardón, por ejemplo. “El gran desarrollo
de ahora en más se dará en las grandes
ciudades, dado que Capital y Gran Buenos Aires están
saturados de negocios. La línea Libertador (que
va de Retiro a San Isidro, y es donde todo el mundo
quiere instalarse), tiene una ocupación del 98
%, por ejemplo. Y Buenos Aires, tiene más del
90 %. La realidad es que no quedan locales disponibles”,
pronostica Canudas. Sin embargo, para empresas capitalinas
desembarcar en el interior puede ser difícil,
dado que manejan precios más altos y deben adaptarse
para competir.
La inversión inicial promedio para abrir una
franquicia es de unos 50 mil pesos. “Aunque pueden
conseguirse por ejemplo, rincones en un local por unos
5 mil. De ahí para arriba, hay de todo. Se estipula
que en unos 24 meses el franquiciado recupera la inversión”,
asegura Santiago Marino, gerente de la Unión
Argentina de Franchising (UAF).
Las más pedidas son las de gastronomía
(ver gráfico) pero no sólo de medialunas
y empanadas se nutre el sistema. Gracias al auge del
turismo en el país, un rubro que creció
mucho fue el de la indumentaria, la platería
y los artículos de cuero, buscados por los extranjeros
como productos regionales. En realidad, todo puede ser
franquiciable: ropa, revelado de fotos, servicios de
lave rap, institutos de idiomas y hasta agencias de
viajes (ver recuadro). Basta que haya alguien que desee
invertir y alguien que quiera y pueda transmitir el
“know how”: “Yo puedo generar el Maradona
bar y franquiciarlo, lo que no puedo es franquiciar
la habilidad de Maradona para jugar a la pelota. Si
hay un producto que sólo yo puedo hacerlo, entonces
no es franquiciable”, explica Bliman.
Todo parece indicar
que el crecimiento del franchising se mantendrá.
La Asociación Argentina de Franchising (AAF)
estima que en el año 2005 el sector facturará
unos $ 7 mil millones, contra $ 5.700 del año
pasado, y que en la próxima década alcanzará
los estándares internacionales y ocupará
el 30 % del comercio minorista. Las empresas necesitan
escala para poder competir, de ahí la necesidad
de seguir abriendo franquicias. Aparte, el sistema tienen
un efecto multiplicador: cuantos más locales
abre una marca, más exitosa parece y así,
gana más inversores. Pero el secreto es saber
elegir qué franquiciar. “Con algunos rubros
puede pasar lo mismo que ocurrió con las canchas
de paddle o los videoclubs. Hay una ley en el franchising
que dice: No franquicies moda.”, aconseja Canudas.
El sector de las franquicias comerciales ocupa aproximadamente
80 mil personas en forma directa. A su vez se generan
alrededor de 240 mil puestos indirectos de trabajo.
Esto implica que el 5,5 % del empleo total del sector
comercial se halla provisto por el sistema de franquicias.
Se espera que el sector crezca un 10 % durante este
año.
Fuente: Unión Argentina de Franquicias
Six Travel Una fórmula para crecer
“En España, alrededor del 40% de las agencias
de viaje pertenecen a cadenas y tienen mucho más
éxito que las independientes. Para nosotros,
es una fórmula de expansión rápida
y eficaz, por eso vamos a comenzar a franquiciar. Hay
que tener en cuenta que en el país no hay agencias
que operen bajo este sistema”, explica Gustavo
Semería, director de la agencia de viajes Six
Travel. La empresa ya cuenta con una red de 9 sucursales
propias en todo el país, y están por abrir
cuatro más, opera también en Bolivia y
Perú. Saben que cuanto más locales y mayor
volumen de ventas tengan, lograrán mejores precios
para sus clientes. Por eso, están ofreciendo
franquicias nuevas (para gente sin experiencia o no
vinculada al rubro) y de conversión (les ofrecen
capacitación y el nombre a agencias ya existentes).
Ellos instruyen y la marca actúa como garantía
de calidad del servicio.
Gustavo Semería, gustavo.semeria@six-travel.com.ar,
Web: www.six-travel.com, tel: (011) 5236-0565.
Claves del éxito
l El franquiciado: su perfil es lo más importante.
Debe estar comprometido con el negocio, tener espíritu
emprendedor y buena empatía con sus clientes.
En un sistema vertical como es el franchising, debe
aceptar seguir las instrucciones del franquiciante.
l Ubicación: una buena locación con una
marca normal, es en general un buen negocio. Pero a
una muy buena marca con mala ubicación se le
va a hacer muy difícil sobrevivir. Hay que tener
en cuenta el tipo de tránsito, las costumbres
de consumo del público zonal, la buena exposición
del local, y el nivel de competencia de los alrededores.
l Superficie del local: debe ser la adecuada. Con un
espacio pequeño, se sub-explota el negocio, y
con uno demasiado grande, se incurre en costos innecesarios.
l Promoción: generar un buen sistema de promoción
zonal, dado que del barrio sale el público que
compra todos los días. Algunos ejemplos son degustaciones,
publicidades en medios zonales, distribución
de folletos. Casi todas las marcas hacen promociones
corporativas.
Schijman Recanatti
¿Es esta franquicia para mí?
“Un inversor tiene que saber que no cualquier
negocio va con cualquier franquiciado. Debe formularse
dos preguntas: ¿Cuál es el perfil del
franquiciado que busca la marca? y ¿Va esta propuesta
de negocio con mi perfil?" , aconseja el Licenciado
Marcelo Schijman, de Schijman - Recanatti, Consultora
en Marketing & Franquicias. Hay que tener en cuenta
que la franquicia es un negocio para pensarlo en el
mediano y largo plazo. Por lo tanto, será necesario
tener la propia convicción en el tipo de negocio
y la marca. El compromiso debe ser tanto intelectual,
emocional, como físico, porque serán muchas
horas de su vida que le dedicará a esa franquicia
que está eligiendo y no todo es el dinero.
Schijman - Recanatti, Consultora en Marketing &
Franquicias.
Paraná 785, 6º Piso , Capital Federal, Tel./Fax:
(011) 4372-8058, e-mail:
franquicias@franchising.com.ar, www.franchising.com.ar
