ACTUALIDAD


Los secretos de una pyme exitosa


Por Gustavo Sencio.


Los secretos de una pyme exitosa 

Cuáles son los pasos que debe dar un empresario pequeño o mediano para no fracasar en el intento. La importancia del uso de las nuevas tecnologías. Por qué es clave dimensionar el tamaño del mercado.

Ser o no ser, esa parece ser la cuestión. Todo aquel que tenga sueños de independencia laboral y aspire a ser empresario debe realizar un examen interno para asumir o no ese desafío. “El primer paso que debe dar un emprendedor es querer ser hombre de negocios”, recomienda Alejandro Carrera, consultor y profesor del IAE. 

La tendencia es creciente. Según la Secretaría para la Pequeña y Mediana Empresa de la Nación (SePyME), las micro, pequeñas y medianas empresas representan el 99% del total de las compañías establecidas en el país, aportan el 42% de las ventas totales y significan el 69% del empleo. Por otro lado, de acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, en el ámbito porteño existen más de 155.000 firmas y unidades productivas, que representan más de un millón y medio de empleos. El 86,5% de estos establecimientos son microempresas y el 13,5% son PyME, según su nivel de facturación.

A la vez, el 51% de las empresas que operan en la ciudad corresponde a “servicios”, mientras que el 23% a “comercio” y el 15% a “industria manufacturera”. Y, por último, las MiPyME aportan alrededor del 47% de la totalidad del empleo registrado (unos 712.000 puestos de trabajo), en tanto que el 53% restante corresponde a grandes empresas.

Sin lugar a duda, los datos estadísticos no hacen más que reflejar la trascendencia que adquirió el segmento de las pequeñas y medianas empresas en la economía local. Claro que el camino para llegar a consolidarse no es tan sencillo como el ímpetu emprendedor de muchos aspirantes a empresarios. “Hay que tener un plan de negocios. Para arrancar, es necesario saber poner un foco; proponer un servicio o producto que no sea amplio, pero tampoco chico, y que el tamaño de ese segmento de mercado sea autosustentable”, amplía Carrera. Por eso, la visión del creador de una PyME debe incluir ciertas características. 

“Es fundamental tener claro el concepto, la idea, y saber transmitir esto al grupo de trabajo”, señala Pablo Orsei, presidente de Idea PyME y CEO de Motorola. Entonces, ese nuevo líder empresarial tiene que saber que, para crear una compañía, es necesario partir de la idea de que debe aportar valor, ser capaz de escalar y trascender su operatoria al mercado local y, de esta manera, poder exportar. “Esa es la misión de un empresario en este mundo”, recalca Alicia Caballero, gerente general de Capital Para Pymes. 

Dónde están las oportunidades 

¿Cuáles son los sectores en los que las PyME tienen más posibilidades de ser exitosas? En el mercado local, se destacan pequeñas y medianas empresas en la industria tecnológica, en desarrollos de software, juegos por Internet y redes, así como en biotecnología y en la agroindustria. Según Carrera, para lo que se denomina un start up (empresa creada de cero): “Hay que entender qué oportunidades hay y cuáles son las demandas insatisfechas”. 

Además, las nuevas tecnologías son una llave para el acceso a otros mercados. “Si es un producto que se puede vender por la Web, tiene ventajas respecto de lo que ocurría décadas atrás. Hay que contar con una operación flexible y aprovechar las ventajas que ofrece la Red”, sentencia Carrera.
Incluso, está la posibilidad de reducir costos gracias a que una PyME puede evitar la contratación de mayor cantidad de personal, al tener gran parte de su operatoria en el mundo virtual. “Se puede fabricar y vender todo por la Web. Es una gran ventana al mundo y te da un alcance tremendo... Por eso, tener una estrategia de Internet interesante es clave y muy económica”, agrega Carrera.

La referencia no es casual. Para Orsei, esto se debe a que la tecnología tiene una “barrera de entrada baja”. ¿A qué se refiere? A que depende de las “grandes ideas”, por cuanto considera que “el mundo se está digitalizando”. “Todas las aplicaciones que se crean a través de la nube se aceleran. La cantidad de gente que es móvil dentro de una empresa hoy es del 12 a 15%, según el caso. En pocos años, llegará a representar el 35% del total de la planta permanente. 

Todo será móvil, lo que refleja el gran avance que hay en la tecnología; esto permite tener a la gente en movimiento y trabajando a la vez”, explica. Y amplía: “La tecnología posibilita coordinar mejor la información, tomar mejores decisiones. Permite evitar el papel, lo que redunda en contar con datos más precisos y no equivocarse. Todo es más rápido, se gana en eficiencia y en tiempo. Con menos recursos, hacés más”.

“Hay que tener una clara noción de la fortaleza de la organización para consolidar posiciones en el mercado. Una acabada capacidad de autocrítica, con fuerte honestidad intelectual”. Javier Alma

Ahora bien, ¿cuándo una empresa que recién comienza es considerada “exitosa”? Caballero lo explica: “Cualquier empresa es exitosa cuando gana plata y agrega valor”. Esto significa que esa compañía debe tener un promedio de crecimiento en sus ventas durante tres años consecutivos y, al mismo tiempo, lograr una rentabilidad de más del 20% anual en el mismo período. “Es decir, una empresa que logra despegar, pero que no sacrifica su rentabilidad”, se explaya Caballero.

“En principio, es aquella que ha logrado comprender que los problemas que enfrentan cíclicamente las PyME, igual que las grandes, son similares y lo que básicamente cambia es la dimensión y la capacidad para absorber las alteraciones bruscas de la macroeconomía cuando influyen en la micro”, explica Javier Alma, director ejecutivo de CACSA, una consultora de negocios que trabaja con PyME. Asimismo, agrega: “De igual modo, hay que tener una clara noción de la fortaleza de la propia organización para consolidar posiciones en el mercado. Una acabada capacidad de autocrítica y una fuerte honestidad intelectual son características fundamentales a la hora de definir a una PyME exitosa en el tiempo y no solo en la coyuntura”.

Cómo diseñar  un plan de negocios 

El término técnico es business plan. Este consiste en el diseño de los pasos que deben seguirse para que la empresa llegue a consolidarse y no se quede solo en una buena idea. “Hay que ir paso a paso”, recomienda Caballero. La advertencia apunta a que, muchas veces, ante las urgencias de lo inmediato, el largo plazo no se estima con precisión. “Hay PyME que conciben su business plan para el mercado global. Otras tienen que dar sus primeros pasos en el mercado local. Muchas veces apuntar al mercado global cuando no se conoce bien el domestico es complejo”. 

El especialista Javier Alma comenta: “Un business plan tiene que ser lo suficientemente sólido en lo estructural, en referencia a la disponibilidad de los recursos económicos y financieros requeribles junto a su capacidad de competir, y flexible en la medida en que el horizonte se modifique de manera vertical u horizontal. En realidad, no tiene objeto proyectar un megaplan global si no están dadas las condiciones de base para una evolución que exceda los límites del mercado doméstico. De todas maneras, la etapa de expansión hacia terceros mercados puede ser elaborada de manera secuencial respetando el timing que se requiera para una correcta maduración del momento de avance”, concluye.

Claves para no fracasar 

Lograr evitar el fracaso no es tarea sencilla. Los expertos consideran que una PyME debe contar con un buen management, con un líder de grupo pendiente del tema de la innovación. “La empresa tiene que atender una necesidad del mercado o, en su defecto, crear una necesidad. Esto fue lo que hizo Apple, que logró crear una necesidad de sus productos que antes no existía”, indica Alicia Caballero.

¿Cuál es la fórmula para que una PyME sea exitosa? En este caso, la clave pasa por el triángulo que componen producto/servicio, management y administración. “Si no se administra bien o no se tienen prolijos los números, no se sabe ni siquiera si se gana o se pierde dinero. Una PyME en crecimiento es una aspiradora de capital de trabajo, advierte Caballero.
Por su parte, Javier Alma opina que una PyME consolidada debe contar con lo siguiente: “Una estructura de producción debidamente profesionalizada, logística dinámica, inventarios equilibrados, sólida presencia en su mercado, independencia financiera, prolijidad administrativa, presupuestos operativos verificables, avanzar sobre las debilidades de la competencia, evitar la hiperconcentración, analizar la capacidad selectiva de la demanda, establecer la relación costo-beneficio, personalizar el servicio, ser ponderado positivamente por clientes y proveedores”.

De esta manera, el empresario debe tener muy claro su proyecto, clarificando los objetivos para el corto, mediano y largo plazo. Para esto es preciso plantear la estrategia que determina qué es lo que se quiere lograr y, a partir de ello, armar un plan de negocios basado en el modelo taylor made (hecho a medida) para cada caso, que será la guía de control de ejecución de lo proyectado. “La táctica, que esquematiza los pasos que deben seguirse, representa la forma de hacerlo. 

Por eso, para cumplimentar exitosamente el proyecto, será imprescindible una estructura operativa eficiente y una metodología de comunicación que penetre el mercado elegido. Por último, debe procurar no ser monodependiente ni de sus proveedores ni de sus clientes, y menos aún de alguna persona en particular de su equipo”, afirma Javier Alma.

Pecados capitales 

A la hora de mencionar los errores más comunes que se cometen y que, por lógica, atentan contra la supervivencia de las PyME, aparecen aspectos como el hecho de descuidar los requerimientos de capital de trabajo; buscar crecimiento de ventas desmedido sin contemplar la rentabilidad del negocio en su conjunto; no tener un buen sistema de costos; hacer mucho foco en producto/servicio y mostrar un relativo desprecio por el tema del management y el orden administrativo/financiero, y caer en la súper diversificación de productos. “Esto desordena y brinda poca rentabilidad”, asegura Caballero. Carrera también pone el énfasis en el aspecto financiero: “Es fundamental conseguir financiamiento y tenerlo garantizado desde el inicio”. 

En el mercado local, hay líneas de créditos que se denominan “blandas” (de fácil acceso y de tasas bajas) que buscan impulsar el crecimiento de las PyME. “Hay subsidios de la SePyME, que antes no estaban disponibles”, señala Carrera. Alma coincide con el diagnóstico: “Los errores son confundir montos de facturación con rentabilidad y no manejar un serio control presupuestario. También, no analizar si el tamaño del mercado tiene espacio disponible para un nuevo jugador. Es muy común comprobar que, cuando las condiciones generales de la economía favorecen circunstancialmente a un determinado sector, el segmento se sobrecarga de participantes y llega a un nivel de saturación que hace inviable el negocio para la mayoría, con las negativas consecuencias que esto implica para todos los actores”. Por esta razón, señala: “Es necesario hacer una correcta evaluación de la relación oferta-demanda para decidir participar. En general, no se planifica, con la excusa de que los cambios de la micro y la macroeconomía no lo permiten, ni se realizan ajustes de acuerdo con los cambios”.


“Si es un producto que se puede vender por la Web, tiene ventajas respecto de lo que ocurría décadas atrás. Hay que contar con una operación flexible y aprovechar las ventajas que ofrece la Red”. Alejando Carrera

Otro error común es la sobreestimación de las capacidades de los empresarios de las PyME. “Hay que tercerizar todas aquellas actividades en las que una PyME no es experta. Por ejemplo, contadores, abogados y escribanos”, aporta Orsei. Caballero se suma: “No se valoran ciertos asesoramientos que cuestan plata, pero que agregan mucho valor. Muchas veces, lo que no se invierte se termina perdiendo por no tener esa visión externa. Hay ciertos intangibles que vale la pena pagar. Por ejemplo, lo que tiene que ver con una buena estructura de financiamiento. Muchas veces las empresas se endeudan y no piden asesoramiento. Este drenaje de plata es terrible y en ocasiones las termina matando”.

“Los dueños de las PyME suelen ser la cara visible de la empresa, manejan con solvencia el objeto de su negocio, lo que no significa que deban saber de todo. Es bueno que se comprenda la importancia de respetar las especialidades para optimizar los resultados y mantenerse exitosamente en el tiempo”, cierra Alma.

Las 10 claves para no fracasar 

1   Selección y determinación del tamaño del mercado.
2   Identificación de la demanda existente o razonablemente presumible.
3   Definición del producto o servicio.
4   Análisis de la oferta existente en caso de haberla.
5   Posibilidad de competir.
6   Consideración y disponibilidad real de los recursos necesarios.
7   Valor diferencial propio para alcanzar un market share adecuado a su interés y posibilidades productivas, financieras y económicas.
8   Generar un orgánico grupo de mandos medios capaz de ejecutar los planes de la dirección.
9   Definir un sistema para la toma de decisiones sobre una planificación estratégica.
10   Manejar un tablero de control sencillo y real, alineado con la orientación estratégica.

Ejemplos para seguir 

¿Existen ejemplos para seguir que vienen de otros mercados, como el norteamericano? Para Caballero: “Hay PyME que son súper exitosas y meritorias en términos de las dificultades que vencen”. No obstante, aclara: “No hay un mercado generador de PyME. Esto tiene que ver con las condiciones de mercado. Es más fácil ser PyME en Estados Unidos, por ejemplo, que en otros países”. ¿Por qué? Para la consultora: “Los mercados con PyME a las que les va bien son aquellos que les ofrecen buenas condiciones y acceso a financiamiento, buena infraestructura, buen capital humano, y que perdonan los fracasos”.


nueva, todos los domingos con:


El Norte La Capital Nuevo Diario El Día La Gaceta Rio Negro Primera Edición Uno - Mendoza Uno - Entre Ríos Uno - Santa Fe Diario Norte Puntal - Córdoba La Nueva Diario Democracia El Independiente Diario Norte